Vertrieb in der Bankausbildung ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts

Interview mit dem Vertriebsexperten Dominic Michels.
Wir freuen uns sehr, dass wir für unsere kommende Reihe „Vertrieb in der Bankausbildung ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts“ Herrn Dominic Michels, Mitglied des Prüfungsausschusses der IHK Mittlerer Niederrhein und Experte für Vertrieb und Weiterbildung, gewinnen konnten. Herr Michels ist als geschäftsführender Gesellschafter der Produktivo GmbH, die sich auf die Entwicklung von Weiterbildungsvideos spezialisiert hat, als Dozent für Vertrieb und Digitalisierung und als Banker tätig. Herr Michels verfügt über eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Auszubildenden und der Führung von Mitarbeitenden im gehobenen Privatkundengeschäft. 
 

In unserem Interview beantworten wir folgende Leitfragen: 

Welche Änderungen ergeben sich in der Erstausbildung für die Banken aufgrund der neuen Ausbildungsordnung für Bankkaufleute?
Der Bankvertrieb im Wandel - welche Herausforderungen gibt es?
Welche Fähigkeiten sollten in der Ausbildung erworben werden, um im Vertrieb erfolgreich zu sein?
 

Herr Michels, Sie sagen „Vertrieb in der Bankausbildung ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts“, was meinen Sie damit?

In einer Zeit, in der die Bankenbranche regelmäßig vor neuen Aufgaben steht, in der, der Finanzmarkt durch die rundum Beratung immer vielschichtiger wird, die regulatorischen Anforderungen in der Anlageberatung oder im Finanzierungsbereich steigen, Finanzprodukte immer komplexer werden und die digitale Transformation viele Banken vor große Herausforderungen stellt, in dieser Zeit gilt es, dass zukünftige Bankkaufleute über das nötige Spezialwissen verfügen, um diesen Herausforderungen Herr zu werden. Hierzu gehört die fachliche Wissensvermittlung durch die Berufsschulen und des Betriebes im Rahmen des dualen Ausbildungssystems. Aber, die reine Wissensvermittlung von Fachwissen wird den Bankkaufleuten von Morgen nicht mehr ausreichen. Verstärkt werden vertriebliche Fähigkeiten gefordert, um fachliche Inhalte dem Kunden verständlich zu vermitteln. Hierbei helfen z.B. Lernvideos, mit denen Gesprächs- und Beratungssituationen trainiert werden können. Solche hilfreichen Videos finden sich beispielsweise in GEORG für Bankkaufleute.
 

Wie hat sich der Bankvertrieb aus Ihrer Sicht entwickelt?

Alle Banken fokussieren sich heute auf ertragsstarke Kunden, von der Filiale bis zum Private Banking. Vom Existenzgründer bis zum Top-Firmenkunden aus dem Mittelstand hat der Kampf um die besten Key Accounts, also die Schlüsselkunden nicht erst begonnen, nein, dieser Kampf ist bereits in vollem Gange. Da dieses Kundensegment nur noch selten den Weg in die Bankfiliale findet, sollte der Bankberatende nicht mehr nur reaktiv, sondern verstärkt proaktiv beim Kunden tätig werden. Akquise durch das Telefon, die Ansprache des Kunden, gekoppelt mit einem ergebnisorientierten Beziehungsmanagement und dem professionellen Selbstmarketing sind elementar, um zukünftig "Wachstumskunden“ für die eigene Bank oder Sparkasse zu gewinnen.
 

Was bedeutet das für die Bankausbildung?

Bereits in der Bankausbildung muss der Grundstein für die Tätigkeit im Vertrieb gelegt werden. Die Bankkaufleute müssen bereits in der Berufsausbildung mit den nötigen Kompetenzen ausgestattet werden, um das beschriebene Kundensegment zukünftig ganzheitlich und auf einem hohen Niveau akquirieren und betreuen zu können. Mit der neuen Ausbildungsordnung, die zum 01. August 2020 in Kraft getreten ist, wurde der Startschuss gegeben und die Verantwortung für die Umsetzung an die Banken und Sparkassen delegiert.
 

Was sind aus Ihrer Sicht die wesentlichen Änderungen, die sich aus der neuen Ausbildungsordnung ergeben?

Die zukünftige Bankausbildung wird deutlich digitaler, kunden- und praxisorientierter. Der Kunde mit seinen Wünschen und Zielen steht im Fokus. Die nötigen Kompetenzen werden darauf abgestellt. Klassische Geschäftsfelder des Kreditinstituts werden durch kundenbezogene Kompetenzen ergänzt. Besonders gefördert werden kommunikative Fähigkeiten, projektorientiertes Handeln, vernetztes Denken und die kundenorientierte Beratung. Das Lernen und Arbeiten mit digitalen Hilfsmitteln und der Einsatz solcher in Beratungsgesprächen sind fester Bestandteil der neuen Ausbildungsordnung. Die Abschlussprüfung besteht nunmehr aus zwei Teilen, wobei beide Teile in die Bewertung der Leistung einfließen. Die Prüfungszeit für das Beratungsgespräch in der mündlichen Abschlussprüfung wird von 20 Minuten auf 30 Minuten ausgeweitet.
 

Sie sprachen davon, dass ein wesentlicher „Grundstein“ für den erfolgreichen Vertrieb bereits in der Ausbildung gelegt werden muss und mit der neuen Ausbildungsordnung der „Startschuss“ dafür gegeben wurde. Was bedeutet das konkret?

Die neue Ausbildungsordnung regelt den Rahmen. Nun gilt es innerbetrieblich die richtigen Anpassungen vorzunehmen. Hierbei liegen mir zwei Aspekte besonders auf dem Herzen. Zum einen die Rekrutierung von zukünftigen Auszubildenden und damit einhergehend das richtige „Employer Branding“ und zum anderen die Anpassung der strategischen Ausrichtung auf die Herausforderungen in der Bankenbranche. Bei der strategischen Ausrichtung spielt die richtige Mischung der Kompetenzen eine wesentliche Rolle. In der Ausbildungsabteilung werden neben Personalreferenten aus dem Bereich der Pädagogik oder der Psychologie, auch Vertriebsmitarbeitende oder Personalreferenten mit vertrieblichem Background benötigt, um Auszubildenden zu vermitteln, wie sie durch die richtigen Techniken, bedarfsgerecht den Sog beim Kunden erzeugen, der diesen voller Begeisterung kaufen lässt. Es bedarf auch der richtigen Auswahl an Ausbildenden, die für den Vertrieb leben und die ihre Begeisterung für den Vertrieb auf die Auszubildenden übertragen. Neben einer auf den Vertrieb ausgerichteten Ausbildungsabteilung, bedarf es der Unterstützung aus den Vertriebseinheiten des Unternehmens. Nur wenn die Führungskräfte die Lerninhalte aus der Ausbildungsordnung kennen, kann die Basis für eine erfolgreiche Verzahnung aller in die Berufsausbildung eingebundenen Akteure gelingen. In der innerbetrieblichen Ausbildung sollten Vertriebstrainings fester Bestandteil sein, um vertriebliche Fähigkeiten zu schärfen. 

Neben den Grundfertigkeiten zur aktiven Kundenansprache, die die Auszubildenden am Serviceschalter erwerben sollten, ist es auch wichtig, dass die Auszubildenden aktiv Beratungsgespräche begleiten und eigenständig führen, sowie proaktiv Kunden akquirieren. Innerbetriebliche Präsenzschulungen sind eine Möglichkeit, den Auszubildenden das nötige Vertriebswissen zu vermitteln. Eine effiziente und nachhaltige Möglichkeit, bewährte Präsenzschulungen im Vertrieb um intelligente digitale Weiterbildungskonzepte zu ergänzen, bietet Produktivo, die Lernplattform für EINFACH. MEHR. ERFOLG.
 

Herr Michels, jetzt könnte aus unserer Leserschaft die Frage aufkommen: Wie soll das alles geleistet werden? 

Ausführliche Antwort auf diese Frage erhalten Sie in meiner kommenden Videoserie. Hier erfahren Sie auch, wie Sie Ihre bestehenden Weiterbildungskonzepte um ortsunabhängige, ressourcenschonende, kostengünstige und völlig automatisiert Lösungen ergänzen können. Die beiden Videos werden im August und September auf der GEORG Videoseite veröffentlicht. Außerdem werde ich Ende September ein Webinar zu diesem Thema anbieten. 
 

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